Hyväkään tuote ei myy itse itseään, vaan sitä pitää osata markkinoida ja saada vielä kaupaksikin. Suomalaisten yritysten myyntiosaamisen heikkoutta taivastellaan säännöllisin väliajoin ja varmasti aiheestakin. Vaatii taitoa ja kovaa työtä saada kuluttajat ja toiset yritykset tarttumaan syöttiin ja palaamaan pyydykselle yhä uudelleen. Ken tämän ymmärtää, ei ole kateellinen hyvän myyjän bonuksille.
Vaikka yritys hallitsisikin myynnin salat, saattaa tie nousta pystyyn kun niitä yrittää soveltaa julkiseen ostajaan. Julkisyhteisötkin janoavat hyviä sopimuksia – tarpeisiinsa vastaavia tuotteita parhaalla mahdollisella hintalaatusuhteella – mutta hankintalaki, myyjän julkisen sektorin heikko tuntemus sekä ostajaosaamisen puutteet jarruttavat kysynnän ja tarjonnan ihanteellista kohtaamista.
Jos myyjän pitää osata myydä, täytyy ostajan vastaavasti osata ostaa. Harva syntyy huippuostajaksi eikä sellaiseksi kehity itsestään etenkin jos oma ydinosaaminen ja intressit ovat jossain toisaalla - vaikkapa opettamisessa tai sairaiden hoitamisessa. Vaikka tuntisi tarpeensa läpikotaisin, on siitä vielä pitkä matka onnistuneeseen hankintaan. Hankintoihin osallistutaan usein varsinaisen työn ohessa jolloin on selvää, ettei aika riitä mainosten ja esittelykäyntien vastaanottamiseen. Myyjien kanssa keskustelu tuntuu varmasti turhalta, jos ostaja on joka tapauksessa sitoutunut voimassa oleviin sopimuksiin.
Ostajan pitäisi kuitenkin tuntea tarjontamarkkina ja sen toimintalogiikka eikä siihen riitä googlaaminen kuukausi ennen tarjouspyynnön julkaisemista. Yritysten kanssa pitäisi seurustella jatkuvasti, mutta miten? Jos aikaa ja osaamista onkin, niin hankintalain hengessä pitää vielä pystyä keskustelemaan tasapuolisesti kaikkien eikä vain yhden yrityksen kanssa. Pienhankintojen tekemistä ei säätele hankintalaki vaan hyvä hallintotapa ja organisaatioiden omat ohjeet. Tyypillistä on, että muutaman tuhannen euron ylittävissä hankinnoissa tulee pyytää tarjoukset 3-5 toimittajalta, koska avoin kilpailutus olisi prosessina suhteettoman raskas hankinnan arvoon verrattuna. Mutta jos markkinoita ei seuraa jatkuvasti, niin miten pystyy kohdentamaan tarjouksensa juuri oikeille yrityksille?
Hankinta-asiamiestoiminnan päätavoite on sujuvoittaa kaupankäyntiä yritysten ja kunnallisten organisaatioiden välillä niin paljon kuin laki vaan sallii. Tarkoitusta varten Savon Yrittäjät ja Pohjois-Savon hankinta-asiamies järjestävät 28.4. Pisnesrehvit, joilla kohtaavat yrittäjät, kuntien ja muiden organisaatioiden edustajat. Lisäksi tänä vuonna luvassa on muun muassa pienhankintojen ilmoituskanavaa sekä koulutusta niin ostajille kuin myyjillekin. Viime viikolla 3749 pohjoissavolaista yritystä sai kyselyn, jolla selvitetään julkisten hankintojen pullonkauloja. Vastaaminen kannattaa, sillä tulosten perusteella osataan keskittää toimet sinne missä tarve on suurin. Jos yrityksesi ei osunut otokseen, voit kertoa näkemyksesi suoraan allekirjoittaneelle.
Kuopion kaupungin hankintaohjeet: http://www.kuopio.fi/web/kaupunkitietoa/palvelu-ja-hankintaohjelma
Minna Heikka
Pohjois-Savon hankinta-asiamies
minna.heikka (ät) is-hankinta.fi
Kolumni on julkaistu Kuopion Yrittäjien YrtTi-jäsenlehdessä 2/2014.
